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Comment détourner une question déstabilisante en entretien

Comment détourner une question déstabilisante en entretien

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Vous avez terminé votre présentation; vous respirez et posez des questions à votre auditoire. Une douzaine de mains se lèvent. Vous répondrez facilement à certaines de ces questions, vous admettrez pour d’autres que vous n’avez pas de réponse, mais il y a ensuite les questions que vous redoutez - celles auxquelles vous ne pouvez pas répondre.

 

Peut-être que cela concerne les fonctionnalités d'une nouvelle version d’un logiciel que vous présentez pour la première fois, le calendrier d'un événement de financement, comme une offre publique initiale, ou des commentaires sur un événement récent intéressant qui est une « patate chaude » politique. 

 

Dans ces types de situations, fournir une réponse claire et directe pourrait vous désavantager en quelque sorte. Donc la vraie question devient comment répondez-vous d'une manière qui maintient votre crédibilité, et satisfait le curieux qui vous a posé la fameuse question

Voici trois techniques que vous pouvez utiliser pour gérer ces types de situations difficiles - recadrer, reprocher ou expliquer.

 

Recadrer

Lorsqu'on vous pose une question difficile, je vous recommande de commencer par paraphraser la question avant de répondre. Cette paraphrase confirme que vous avez bien entendu la question, valide le demandeur, vous donne le temps de réfléchir et vous permet de recadrer la question pour faciliter la réponse. Par exemple, imaginez qu'un client potentiel important vous pose des questions sur la disponibilité d'une fonctionnalité particulière de votre produit, une que vous savez qu'il est peu probable qu'elle existe à l'avenir. Votre réponse et votre paraphrase de la question pourraient être: "Vous me posez donc des questions sur notre feuille de route et sur la façon dont nous priorisons les fonctionnalités de nos produits." Cette paraphrase élargit la question, vous donnant la possibilité de définir une vision plus large et peut-être de mettre en évidence des fonctionnalités adjacentes, ou liées à la fonctionnalité que votre prospect recherche. Ce recadrage via la paraphrase vous offre un moyen de transformer la question en une situation de plus gérable, et vous permet de recentrer votre communication.

 

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Reprocher

Fournir une raison légitime de ne pas répondre directement à une question est un autre outil pour les situations de ce type. Citer des préoccupations juridiques, des directives réglementaires ou des pratiques antérieures peut être une raison valable pour ne pas répondre directement. Vous pouvez également invoquer une stratégie existante, qui interdit de commenter des questions telles que celle posée. Enfin, vous pouvez blâmer votre incapacité à répondre sur votre manque d'informations sur le sujet. Par exemple, si quelqu'un vous demande ce que vous pensez de la nouvelle direction d'un concurrent, vous pouvez dire que vous souhaitez faire une recherche plus approfondie au préalable, pour vous assurer que votre réponse est appropriée / correcte.

 

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Expliquer

Dans certaines situations, vous pouvez déclarer que vous ne pouvez pas répondre directement à la question, mais vous pouvez partager certaines des raisons ou du cadre qui seront utilisés pour aborder le sujet de l'enquête. Par exemple, si vous travaillez pour une entreprise privée et que vous êtes interrogé sur ses projets d'introduction en bourse, vous pouvez répondre en disant: «La question fait référence à une décision interne que nous pouvons décider de prendre ou non, mais notre choix sera toujours motivé par notre désir de servir nos clients, nos employés et nos investisseurs. » Expliquer les principes de votre réponse vous permet de remplir votre obligation de répondre à la question, sans révéler d'informations que vous ne souhaitez pas partager.

 

Entraînez-vous

En prenant le temps de réfléchir à des questions difficiles et de vous exercer à y répondre, vous vous sentirez plus à l'aise lorsque vous les affronterez. Commencez par effectuer un travail préalable avant les sessions de questions / réponses:

  • Pensez à des questions potentiellement difficiles auxquelles vous ne pouvez pas ou ne voulez pas répondre.
  • Identifiez les voies de recadrage possibles. Exemple: les fonctionnalités concernent les priorités de la feuille de route, la tarification concerne la valeur, etc.
  • Ayez une justification prête à expliquer pourquoi vous ne pouvez pas ou ne devriez pas répondre. Exemple: réglementations, respect des directives d'entreprise, etc.
  • Gardez en stock des explications pour vos commentaires. Exemple: Le plaisir des clients et des partenaires guidera toujours notre prise de décision; la qualité est primordiale dans tout ce que nous faisons, etc.

Ensuite, entraînez-vous à répondre à haute voix à des questions potentiellement difficiles. Vous voudrez peut-être même enregistrer vos réponses pour pouvoir vous réécouter par la suite. Enfin, validez vos idées en partageant vos réponses potentielles avec vos collègues pour assurer la cohérence et le soutien de votre approche.

Une fois que vous vous êtes préparé à ce type de questions, vous pouvez conserver votre sang-froid et votre crédibilité tout en gardant le contrôle pendant vos sessions de questions / réponses.

 


Article inspiré de l’article How to Handle a Question You Don’t Want to Answer par Matt Abrahams de la Standford Graduate School of Business

 

 

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Philippe PILLIERE

Président & Cofondateur

Morgan Philips Outplacement

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