En tant que responsable de la commercialisation des offres et produits de l'entreprise auprès des key accounts, le Key Account Manager réalise des actions de prospection et de fidélisation. Pour ce faire, il élabore les devis, mène la négociation commerciale en collaboration avec les équipes internes, et gère les réclamations et les éventuels problèmes. Ainsi, il veille à la qualité de rédaction des mémoires techniques, du chiffrage, de la négociation des contrats et de la gestion des commandes et livraisons.
En tant que principal interlocuteur des clients, il assure la coordination et la coopération des différents intervenants de son équipe, garantissant ainsi la qualité du service. Pour ce faire, il doit savoir construire une relation personnalisée et unique avec chaque compte clé en se déplaçant fréquemment sur leur site. Il analyse alors les besoins de sa clientèle en prenant note de chaque demande pour régler les réclamations et les éventuels problèmes.
Le Key Account Manager doit aussi savoir identifier les opportunités de développement commercial en effectuant régulièrement une analyse de marché des portefeuilles clients et une veille concurrentielle de son secteur. Pour développer son portefeuille grands comptes, il participe à des événements, manifestations et conférences. Il réalise des bilans de campagne, suit les données clients dans les systèmes informatiques, établit les objectifs commerciaux et analyse les écarts. Puis, il retranscrit tout cela dans l’account business plan. Il est également chargé de l’analyse des performances commerciales et de la mise en place de plans d’action pour atteindre les objectifs de son entreprise.