Les Industries de la Santé, en pleine mutation (R&D, Marketing, Vente, Digital …), doivent relever de nombreux défis qui sont autant d’opportunités. Nos Managers de Transition, experts reconnus dans leurs domaines, les accompagnent dans ces transformations.
Voici, dans ce premier article, le témoignage de Philippe MARCHAND. Ingénieur biomédical puis directeur opérationnel, il est devenu directeur Général mais aussi Président de nombreux établissements de santé publics et privés. Il est intervenu au cours de diverses missions, que ce soit pour venir en appui des établissements de santé et médico-sociaux pour améliorer leur performance mais aussi en définissant et mettant en œuvre la stratégie de positionnement de l’UGAP dans le cadre de la recomposition de l’environnement des achats hospitaliers.
Philippe MARCHAND a acquis une véritable expertise de l’achat public hospitalier et de ses enjeux, lui permettant d’appréhender les nombreux défis auxquels les industriels du dispositif médical et de la biotechnologie sont confrontés. Il nous présente ici deux missions d’accompagnement opérationnel d’acteurs du système de santé dans la définition de leurs positionnements et leurs transformations.
Sa 1ère mission
Le contexte : Groupe international offrant des gammes complètes dans les domaines de l’anesthésie, des soins intensifs, de la cardiologie, de la chirurgie et de la dialyse souhaitant développer une stratégie de partenariat avec des acteurs majeurs de l’hospitalisation publique.
Philippe Marchand nous explique les actions proposées et mises en place :
Un séminaire avec les responsables Grands Comptes avec pour objectifs de les acculturer au fonctionnement du système hospitalier public ; leur permettre d’ajuster le discours de la force commerciale aux attentes du client ; faire de la force de vente une force d’appui au déploiement de la stratégie.
La formalisation d’une stratégie opérationnelle de référencement de leur gamme dans un GHT en formant les responsables grands comptes et la division Marketing à la méthode de macro-diagnostic d’un Centre Hospitalier ; outils de ciblage et ainsi construire une proposition de valeur adaptée ; en coachant individuellement, les responsables Grands Comptes et des ateliers collectifs.
Nous laissons la parole à notre manager de transition :
“Pour cette mission, il a d’abord été question d’amener les femmes et les hommes du petit groupe qui m’était échu à mettre en perspective la stratégie établie par la direction tout en donnant du sens à la méthode issue de l’expérience de terrain et des retours clients. Celle qu’ils attendent que vous leur apportiez, prête à l’emploi. On va vous tester : Sait-il de quoi il parle ? Le sait-il mieux que nous qui faisons ce boulot depuis 10 ou 20 ans ? Et tout de suite après : « Est-ce qu’il va nous expliquer la stratégie de nos chefs ? », à laquelle parfois on donne un nom marketing censé permettre à chacun de s’y retrouver...ou de s’y perdre. La stratégie du groupe, je la connais et je la comprends sans doute moins bien qu’eux. Quant à la méthode, il n’y en a pas qu’une, pas de martingale. La bonne méthode est celle qui marche, avec eux, pour eux, c’est celle que nous avons construite ensemble. Si bien que ma plus grande réussite aura sans doute été de leur avoir apporté ce qu’ils avaient déjà mais qu’ils ne partageaient pas toujours.”
Sa 2ème mission
Le contexte : TPE française développant une solution innovante de télé-échographie. Solution déployée avec succès à l’international mais qui peine à s’implanter en France à large échelle.
Il accompagne cette TPE dans la construction et le déploiement de sa stratégie d’accès au marché hospitalier public :
Construisant et s'appropriant un outil de ciblage et qualification des cas d’usage : périnatalité, prison et établissement de santé isolé avec pour chacun une stratégie adaptée :
Mise en relation avec des interlocuteurs pertinents des ARS, de la DGOS et des centrales d’achat. Préparation et suivi des rencontres.
Construction et qualification d’un modèle médico-économique.
Nous laissons la parole à notre manager de transition :
“Pour cette mission, la difficulté n’était pas d’embarquer mais d’être embarqué. Dans ce milieu, on a affaire à des enthousiastes, des passionnés, des gens engagés. Leur produit c’est un peu, beaucoup, d’eux-mêmes. Et ils conduisent vite. Alors, il ne s’agit pas d’appuyer sur le frein et de crier au danger à chaque virage négocié un peu serré. Filons la métaphore et plagions Wikipédia : « le copilote se doit d'être un professionnel aguerri, car l’entreprise qui le transporte (comme la foi peut transporter les montagnes) produit des forces et des contraintes inhabituelles (financières, humaines, organisationnelles, techniques... au choix, la liste n’est pas exhaustive). Il doit s'entendre parfaitement avec son client, en plus de posséder les facultés de faire son travail de lecture de ses notes (franchement, j’en ai pris beaucoup) en synchronisme rapide avec le défilement du parcours, dans des conditions pour le moins mouvantes et stressantes. Pour assurer sa mission au mieux, il doit avoir une confiance totale dans son client, et réciproquement. » Si bien que ma plus grande réussite aura été de prendre le train en marche, sans faire de sortie de route et de coiffer la concurrence au poteau.”
Pour conclure, “Delphine, Nicolas, Christine, Thomas, Guillaume, Valérie, Pierre-Olivier, Éric, Soraya, Benoît ou Grégory, en somme, merci. »
Nous remercions également Philippe MARCHAND pour sa contribution au premier article de la série !
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