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Les secrets pour être persuasif

Les secrets pour être persuasif

Elizabeth Wellington, journaliste freelance,  dévoile les secrets pour être persuasif face à son interlocuteur.

Le concept de persuasion peut parfois avoir une connotation négative. Souvent associé à l’image du vendeur de voitures d’occasion vu dans des films, qui tente parfois avec violence d’inciter son client à acheter.

Et bien, nous nous trompons. Savoir convaincre une personne est important, si nous essayons de lancer un nouveau produit ou une nouvelle idée au travail, lors d’un entretien, ou simplement lors d’un débat entre amis. Savoir être persuasif est une qualité, les personnes qui le sont, mettent à l’aise, notamment grâce à leur confiance, ils sont à l’écoute, et nous guident souvent dans la bonne direction.

Être capable de faire valoir un argument et d’obtenir un « oui » est une compétence précieuse pour n’importe quel emploi. Découvrons les secrets pour nous aider à devenir plus persuasif.

Connaître son sujet

Lorsqu’une personne est trop insistante dans son argumentation, c’est souvent parce qu’elle n’adhère pas vraiment à sa propre idée. Elle ne convainc pas et surjoue pour compenser son manque d’engouement.

Cette approche échoue à tous les coups. Si nous ne croyons pas en nous-même ou en ce que nous vendons, notre interlocuteur ne voudra pas se rallier à notre idée. Pour convaincre quelqu’un, nous devons donc avoir foi avec les propos que nous tenons.

La première étape est de nous documenter, nous devons maîtriser à 100 % les sujets dont nous parlons. Si nous présentons une proposition pour un nouveau projet, essayons de trouver (et de résoudre) toutes les failles, avant de la présenter en public. Si nous vendons un produit, dont nous ne sommes pas vraiment sûrs de son utilisation, demandons à un de nos collègues de nous faire une démonstration.

Peu importe de quoi il s’agit, nous devons toujours prendre le temps d’avoir une parfaite connaissance du sujet avant de le défendre.

Pratiquer l’écoute proactive

En écoutant, nous instaurons une relation de confiance, et rendons notre interlocuteur plus ouvert à écouter ce que nous avons à lui dire dans un second temps.

Être à l’écoute, c’est l’astuce pour ne pas passer pour quelqu’un d’indélicat. Nous ne voulons pas être la personne qui parle sans s’arrêter et que personne n’écoute. Pour être persuasif, nous avons besoin de prendre du temps pour vraiment écouter. Nous devons comprendre : « Que me demande cette personne ? ». Ce genre d’écoute n’est pas passif. Il ne faut pas se contenter d’écouter sans rien dire, il faut entretenir un dialogue, et adapter en conséquence son langage corporel.

Il existe un exercice simple pour aider les vendeurs à briser la glace : la technique du perroquet. Tout ce que le client dit, le vendeur le répète sous forme de question.

Client : « Je souhaite acheter une voiture pour ma fille, elle en a besoin pour aller à ses matchs de football. »

Vendeur : « Votre fille joue au football ? »

Client : « Oui, vous savez, elle est vraiment douée. Elle joue dans le championnat régional, du coup, elle va devoir se déplacer souvent. Je veux vraiment être sûr qu’elle conduise en sécurité. »

Cela peut paraître répétitif, mais c’est en fait incroyablement productif. En effet, en quelques minutes seulement, le vendeur identifie les besoins précis du client (une voiture pour sa fille) et sa principale motivation (une préoccupation pour sa sécurité). Maintenant, il a les informations dont il a besoin pour lui fournir une offre de qualité.

C’est une bonne approche pour essayer de convaincre un public, que ce soit lors d’un entretien ou autour d’un verre avec un ami. C’est aussi simple que de garder son attention focalisée sur une personne.

Résoudre un problème

Une fois que nous avons bien saisi les attentes de notre interlocuteur que nous essayons de convaincre, montrons que notre solution est parfaitement en adéquation.

Par exemple, lors d’un entretien, et dans le cadre de la résolution d’une étude de cas, nous devons d’abord identifier la problématique de l’entreprise et ensuite, nous mettre dans la peau de la personne qualifiée pour apporter notre solution :

« Il semble que vous ayez été submergé par de nombreux retours du service client. Sachez que je peux minimiser le temps de réponse, car je l’avais déjà réduit de moitié à mon ancien poste. J’ai remanié le système et formé les employés, cela a vraiment fonctionné. »

Dans le cas du père qui souhaite acheter une voiture pour sa fille, il faut donc axer notre argumentation sur la sécurité, car c’est son attente principale :

« Je sais que cette voiture est à la limite de votre budget, mais je me permets de vous la proposer, car nous l’avons équipé de nouveaux pneus et, contrairement aux autres modèles de cette marque, elle a le système de freins antiblocage. Elle possède donc un haut niveau de sécurité. »

Notons qu’aucun de ces arguments ne présente de fausses promesses. Ils expliquent, honnêtement, la valeur de leur idée à leur interlocuteur. À partir de là, nous donnons à la personne l’opportunité de résoudre son problème.

En inspirant confiance, en pratiquant une écoute proactive et en apportant des solutions, nous construisons une relation profonde. Plutôt que de convaincre une personne par la force, nous comprenons ses besoins et lui apportons une solution, basée sur une réelle expertise. Tout le monde en ressort gagnant.

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